Внедрение программного продукта «1С:CRM. Модуль для 1С:ERP и 1С:КА2» в группу компаний «Грейн Холдинг», управляющая зерновыми и хлебопекарными активами в России.


Описание кейса:

Группа компаний «Грейн Холдинг»

Группа компаний «Грейн Холдинг» управляет зерновыми и хлебопекарными активами в России. ГК специализируется на производстве высококачественных хлебобулочных изделий из собственной пшеничной муки. «Грейн Холдинг» — лидер на рынке муки и готового хлеба в России. ГК наладила полный цикл собственного производства муки и хлеба и осуществляет непрерывный контроль качества сырья и продукции на всех этапах до приобретения конечным покупателем. ГК производит муку «Рязаночка» на самой инновационной мельнице России. Выпекает 250 тонн хлебобулочных изделий в сутки на 5 собственных хлебозаводах.

Как возникла идея об автоматизации?

Компанией было принято решение о внедрении CRM для модернизации работы отделов продаж по направлениям: хлеб и мука. В реализации поставленных задач компания ООО «АКАМ» выступала в качестве подрядчика в проекте по блоку CRM. Совместно со специалистами компании были сформулированы основные цели внедрения CRM:

  • Сформировать портрет клиента по направлениям хлеб, мука и прочее;
  • Проработать и обогатить после переноса из исторических систем клиентскую базу в CRM;
  • Оцифровать потребность рынка (потенциал, сегменты, конкурентная среда, цены) для составления прогноза продаж и рекомендаций заводам по объемам выпуска продукции и ценовой политике;
  • Выстроить процесс продаж и вспомогательные бизнес-процессы;
  • Сформировать инструменты аналитики и контроля.

Что было сделано?

Сотрудниками компании «АКАМ» совместно с представителями Заказчика смоделировали и настроили в «1С:CRM» следующие бизнес-процессы:

  1. Обработка входящего обращения в Call-центр
  2. Обработка запроса и формирование коммерческого предложения, в том числе планирование прибыльности сделки
  3. Закрытый тендер
  4. Согласование коммерческих условий (маркетинговые затраты, бонусы, акции, списания за «свой счёт»)
  5. Размещение заявки и участие в конкурсе
  6. Работа с дебиторской задолженностью
  7. Регистрация Претензии и Благодарности

Автоматизирована работа в нескольких отделах:

Call-центр

  • Рабочий стол сотрудника call-центра, который позволил отражать временные затраты на приём Заказа от клиента
  • Регистрация карточки клиента с указанием контактной информации для ведения единой клиентской базы в системе
  • Регистрация договора клиента, в котором отражен порядок расчетов и условий продаж
  • Регистрация прайс-листов для клиентов, которые позволяют контролировать цены в Заказах клиентов, проверять цены на актуальность
  • Создание претензии/вопроса от клиентов, формирование сводного отчета по претензиям за неделю/месяц, что позволяет контролировать работу с претензиями
  • Формирование отчета по состоянию обеспечения заказа клиента «Анализ заказов по дате отгрузки», который обеспечивает контроль состояния заказа и выявление причин, по которым заказы клиентов были не выполнены.

Маркетинг

  • Разработан калькулятор продаж, который рассчитывает прибыль продажи клиентов, учитывая все составляющие
  • Регистрация акций и учет коммерческих затрат по клиенту. Данная доработка позволяет анализировать средние продажи в разрезе выбранного периода, увеличить количество продаж и покупателей и вести учет и контроль издержек
  • Выделение продажи по акции и без акции для удобной и быстрой сортировки
  • Учет и подведение итогов по промоакциям для анализа их эффективности

Продажи

  • Разделение продаж клиента по разным направлениям хлеб и мука, анализ выручки, задолженности и отгрузки по каждому направлению продаж. Хранение данных по ассортиментной матрице каждого клиента для отражения закупаемой номенклатуры
  • Установка акционных цен/скидок для выбранных клиентов на номенклатуру/список номенклатуры на определенный период
  • Еженедельный отчет продаж в разрезе клиентов, отчет продаж по сетям в разрезе номенклатур для анализа сводных сумм от продаж клиенту
  • Возможность ежедневно контролировать план-факт продаж в разрезе менеджеров
  • Отчет по задолженности клиентов. Отчет показывает текущее состояние расчетов с клиентами и позволяет оценить общее состояние задолженности по покупателям, проконтролировать своевременность оплаты товаров, отгруженных в кредит
  • Согласование договора с клиентами
  • Создание плана работы с претензией клиента, установка статуса претензии для более детальной проработки причины ее возникновения
  • Разделение клиентов по сегментам для выяснения потребностей каждого из них
  • Регистрация взаимодействий с клиентами (звонки, встречи, договоренности), хранение истории по взаимоотношениям с клиентом
  • Использование бизнес-регионов и фильтрация клиентской базы по этим регионам для адаптации продаж под регионы
  • Отражение этапов сделки с клиентом для понимания и анализа отвалов клиентов
  • Формирование коммерческого предложения клиенту для регистрации в системе формального предложения (условий продаж) клиенту о покупке товаров
  • Для избежания забытых сделок с клиентами реализован мониторинг состояний интересов, а также контроль воронки продаж
  • Система позволила регистрировать отвал клиента в процессе переговоров/проведения сделки, с указанием причины
  • Распределение клиентов по менеджерам для персонализации ответственности за ведение клиента и за каждый этап работы с ним, оценки вклада каждого сотрудника в результаты продаж компании, обеспечение комфортного общения клиента с компанией (ответственный знает контактных лиц, потребности, особенности взаимодействия)
  • Формирование «Досье клиента» для минимизации временных затрат по сбору основной информации о клиенте
  • Система позволяет выдавать поручения менеджерам для анализа их работы и контроля
  • Реализована система мотивации персонала
  • Формирование отчета по Дебиторской задолженности для анализа динамики изменения величины доли просроченной дебиторской задолженности с разбивкой по периодам

Результаты проекта

В результате проекта заказчик получил новую цифровую платформу, позволяющую:

  • Формировать план-факт продаж и рассчитывать КПЭ менеджеров продаж по видам продукции, SKU, торговым точкам с учетом акций и цен
  • Формировать и анализировать клиентский опыт в части работы клиента с компанией, внедрять лучшие практики площадок
  • Заменить ручную работу по ведению журнала рекламаций и благодарностей
  • Накапливать базу знаний по работе с клиентами по площадкам и регионам присутствия – CRM
  • Анализировать цепочку «Заказано – Отгружено» для управления уровнем клиентского сервиса
  • Контролировать приход денег и анализировать дебиторскую задолженность
  • Планировать маржинальность сделок на основе таких параметров как прямая себестоимость готовой продукции, затраты на логистику, маркетинговые и прочие издержки, а также показатели динамики цен конкурентов, уходимость товара с полки магазина, планируемые объемы продаж и др.

Эффект от внедрения

• Рост продаж/увеличение числа клиентов
• Повышение качества работы с клиентами
• Высвобождение времени на более эффективную работу

Автоматизированные функции

• Управление проектами и портфелями проектов
• Планирование содержания и сроков проекта

Выполненные работы

• Обучение персонала работе с программой/системой
• Дистанционное обучение пользователей
• Работы по настройке и внедрению типового/отраслевого программного обеспечения
• Начальные настройки типового/отраслевого решения (программы) для начала ведения учета
• Ввод начальных остатков / помощь при вводе начальных остатков
• Сбор и анализ требований заказчика к автоматизированной системе
• Техническая реализация специфических особенностей учета и управления в системе автоматизации (адаптация)
• Интеграция с другими системами на базе «1С:Предприятия»
• Планирование этапов работ, составление календарного плана работ
• Методическое обеспечение специфических особенностей учета и управления в системе автоматизации (требования к адаптации)
• Консультации по выбору программного обеспечения и вариантов его сопровождения

Сопровождение

• Осуществляется консультирование по техническим вопросам работы с программными продуктами «1С»
• Оформлено льготное сопровождение 1С:ИТС
• Используется интернет-версия ИТС и интернет-сервисы ИТС


Мы можем рассказать подробнее о CRM-системах и провести экскурсию в наш отдел продаж



    Нажимая на кнопку "Оставить заявку", вы автоматически соглашаетесь на обработку персональных данных.


    Детали внедрения:

    • Клиент: ООО «ГРУППА КОМПАНИЙ ГРЕЙН ХОЛДИНГ»

    • Отрасли: Производство, ТЭК, Пищевая промышленность,

    • Внедреное типовое решение: 1С:CRM. Модуль для 1С:ERP и 1С:КА2

    • Версия 1С:Предприятия: 8.3

    • Автоматизированных рабочих мест: 50

    • Вариант работы: Клиент-серверный
    (сервер базы данных: Microsoft SQL Server)

    • Количество одновременно работающих клиентов: Тонкий клиент: 50

    • Партнер, осуществивший внедрение: АКАМ