Воронка продаж
Рассмотрим отчет «Воронка продаж» — механизм управления Интересами клиентов.
«Воронка продаж» является ключевым инструментом анализа продаж компании который отражает деятельность менеджеров, направленную на реализацию товаров и услуг.
«Воронка продаж» предназначена для оперативного контроля и управления продажами в организации. Информацию менеджер/руководитель получает непосредственно из прохождения конкретного этапа каждой продажи.
Обработка «Воронка продаж» способствует оперативному получению информации о состоянии дел компании по продажам: — начиная от проявленного клиентом интереса и заканчивая этапом завершения продажи. По воронке видно, на какие этапы следует обратить внимание, чтобы довести продажи до завершения.
Анализировать продажи возможно по двум показателям: Количество и Оценка. Инструмент анализирует этапы продаж за произвольный выбранный период.
Состояния интересов клиентов
В «Воронке продаж» предусмотрено 3 варианта отображения:
- Активные.
- Закрытые.
- Все.
Рассмотрим каждый из них в отдельности.
Вариант «Активные»
Вариант «Активные».
Позволяет получить «слепок» состояния продаж на текущий день. Помогает ответить на вопросы:
- На каких этапах взаимодействия с клиентами есть проблемы внутри компании (интересы «зависли»).
- Идет ли достаточный входящий поток обращений от клиентов (правильная ли Воронка).
- Имеется ли перегруз/простаивание менеджеров по продажам по закрепленным за ними сделкам (количество одновременно ведущихся сделок).
- Какой задел по сделкам на будущее (временно отложенные или запланированные сделки).
Также в воронке выводится сводная информация обо всех продажах (как успешных, так и завершенных отказом).
На скриншоте видим, что по данным базы:
- 15 сделок завершено с успехом 15 сделок на сумму 33 000 р.
- 5 сделок отменено (без указания суммы).
Увидеть, на каких этапах и какие сделки были отменены, можно в режиме воронки «Закрытые». Для наглядного построения до «правильной» воронки все сделки, которые были пройдены, но находятся в работе на более низких этапах Воронки достраиваются вверх (отдельным цветом). Это позволяет в любой момент времени оценить сколько сделок прошло через конкретный этап.
Отклонения от «классического» вида воронки дает повод задуматься о наличии проблем в работе компании в части продажи помогают принять корректирующие решения.
Если на этапе «Выявление потребностей» зависло (больше сделок, чем на предыдущем) — это повод задуматься об эффективности работы менеджеров.
Помимо анализа продаж по количеству этапов можно построить Воронку по Оценке. Оценкой является сумма заявленная в сделке менеджеров умноженная на экспертную оценку (задается в карточке состояния документа «Интерес»). Для этого надо изменить показатель на «Оценка».
Справа от диаграммы находится список этапов, представляющий данные воронки в табличном виде. В таблице одновременно выводятся данные по количеству и по ожидаемой выручке.
Вариант «Закрытые»
Позволяет оценить эффективность работы по проведению сделок в компании и используется, как один из основных KPI для оценки работы менеджеров по продажам. В данном режиме на диаграмме отображается разделение на успешно завершенные интересы (сделки) и неудачно завершенные (выводятся серым цветом).
Позволяет:
- Оценить эффективность работы менеджеров по продажам (один из основных KPI).
- Определить этапы, на которых отвал клиентов наибольший, понять причины и внести корректирующие действия.
- Оценить объем работы менеджера по продажам за период.
Интересы, которые завершены неудачно, отображаются на диаграмме серым цветом.
Кликнув по серой области, можно получить расшифровку и открыть нужные интересы, изучить историю взаимодействий и документы по интересам. Например, расшифруем область состояния «Предложение и закрытие»:
Таким образом, можно будет понять — что стало причиной потери на одной из завершающих стадий Интереса клиента.
Вариант «Все»
Является суммой показателей из режимов «Активные» и «Закрытые». Позволяет:
Оценить динамику прироста «Воронки продаж» ( больше закрытых или активных интересов). В случае увеличения активных интересов относительно предыдущего периода – налицо перегруз менеджеров. В случае увеличения закрытых интересов относительно предыдущего периода – «простаивание» менеджеров.
Конверсия
Конверсия «Воронки продаж» является отношением успешно завершенных сделок к общему количеству завершенных сделок за период анализа «Воронки продаж». Таким образом, конверсия является показателем эффективности проведения сделок менеджерами по продажам. Чем выше конверсия, тем выше эффективность сделок. Конверсия «Воронки продаж» рассчитывается только по завершенным сделкам:
Конверсия «Воронки продаж» = Кол-во успешно завершенных сделок/Кол-во завершенных сделок * 100%.
Конверсия этапов «Воронки продаж» отражает эффективность отработки сделки на конкретном этапе. Наибольшая разница конверсии между соседними этапами показывает наличие проблемы в процессе работы со сделками, которая больше всего влияет на эффективность проведения сделки в целом. Следует проанализировать причины отказа клиентов от продолжения сделок и принять управленческие решения.
Дополнительные возможности «Воронки продаж»
Часто возникает потребность анализа продаж не в целом по компании, а по отделам и конкретным менеджерам. Конверсия конкретного менеджера является одним из показателей его эффективности. Менеджер имеет возможность анализа «Воронки продаж» только по себе, руководитель подразделения — по своему подразделению и сотрудникам по отдельности. Это достигается за счет отборов, которые доступны справа от выбора варианта отображения «Воронки продаж» (подключен механизм «Доступа к данным других пользователей»).
«Воронка продаж» строится за выбранный период: по умолчанию — текущий месяц. Дополнительно анализировать продажи возможно: по источникам привлечения, типам услуг, сегментам клиентов и регионам.
Воронку можно распечатать сохранить, в PDF или отправить как вложение письма.
Любой этап «Воронки продаж» можно расшифровать двойным кликом мышки. В представленном отчете выводится информация о состоянии интересов. Цветовая индикация (зеленый, желтый, красный) расскажет о заполненности и актуальности данных.
