Автоматизация управления взаимоотношениями с клиентами и управления продажами на базе ПП «1С:Предприятие 8. CRM КОРП» в АО «ВЕРТОЛЕТЫ РОССИИ»

Описание кейса:

Цели проекта:

Улучшение качества взаимодействия с заказчиками гражданской вертолетной техники, повышение эффективности продаж и уменьшение затрат на производство за счет координации и оптимизации производственного плана.

Задачи проекта:

• Улучшить управляемость процесса продаж и рост производительности труда сотрудников отдела продаж;
• Повысить уровень удовлетворенности клиентов;
• Рост эффективности маркетинговых мероприятий;
• Исключить потери и ошибки при передаче информации о потребностях клиента;
• Сократить время на подготовку управленческой отчетности для руководства;
• В перспективе — увеличить объем продаж за счет роста конверсии и суммы сделки на одного клиента.

Ситуация до внедрения, информация о компании:

Холдинг «Вертолеты России» – один из мировых лидеров вертолетостроительной отрасли, единственный разработчик и производитель вертолетов в России. Холдинг начал работу в 2007 году. Головной офис находится в Москве. В состав холдинга входят пять вертолетных заводов, два конструкторских бюро, а также предприятия по производству и обслуживанию комплектующих изделий, авиаремонтные заводы и сервисная компания, обеспечивающая послепродажное сопровождение в России и за ее пределами. Покупатели продукции холдинга – государственные заказчики, авиакомпании «Газпром авиа» и UTair, крупные российские и иностранные компании. Холдинг «Вертолеты России» активно развивается как на российском рынке, так и за его пределами.

Для эффективного взаимодействия с заказчиками руководством холдинга в конце 2018 года было принято решение внедрить автоматизированную систему управления взаимоотношениями с клиентами «1C:CRM КОРП». На момент старта проекта в холдинге отсутствовала единая IT-инфраструктура управления продажами гражданской вертолетной техники. Было сложно организовать работу с поступающими запросами от потенциальных заказчиков, необходимо было перейти от концепции проработки заявок к управлению всем циклом взаимоотношений с клиентом. Хранение информации о клиентах, парке вертолетной техники и рынке было разрозненным. Партнером по внедрению системы стала компания «1С-Рарус».

Уникальность и инновационность проекта:

Единственный разработчик и производитель вертолетов в России работает в единой информационной базе «1C:CRM КОРП». Разработан и внедрен унифицированный процесс продажи гражданской вертолетной техники, с которым могут совместно работать пять серийных заводов и управляющая компания.

Результаты проекта:

• В систему объединена работа 160 пользователей. Настроена синхронизация справочников, прайс-листов, обращений от клиентов на покупку гражданской вертолетной техники или претензий, договоров и статусов по ним, формирования предложений по срокам поставки продукции.
• Внедрение CRM-системы позволило усовершенствовать обработку запросов от потенциальных Заказчиков. Время работы по сделке от принятия первичного обращения до подготовки и согласования технического коммерческого предложения сократилось на 40%.
• Случаи потери информации сведены к минимуму, предотвращен негативный эффект при увольнении сотрудников.
• В CRM-системе создана единая база данных существующих и потенциальных клиентов. Информация структурирована по аналитическим разрезам. Менеджеры компании могут с большей достоверностью прогнозировать спрос на замену выработавшей ресурс вертолетной техники, запчастей, работы по техническому обслуживанию и предлагать услуги компании.
• Повысилась производительность труда за счет автоматизации трудоемких, рутинных операций. У сотрудников появилось больше времени для выполнения аналитической работы и взаимодействия с клиентами. Система позволяет расставлять приоритеты в исполнении задач и взаимодействовать с целевыми клиентами.
• С помощью анализа данных в «1C:CRM КОРП» в 2 раза сократилось время на подготовку управленческой отчетности для руководства и консолидированной отчетности по работе холдинга.

Реализованы интеграции с автоматизированными системами:

• корпоративный сайт;
• система электронного документооборота: входящие заявки, согласование писем, служебных записок, договоров;
• автоматизированная система «Ценообразование» — отправка заявок на расчет, загрузка результата расчета базового облика и опционального оборудования вертолетной техники, полная синхронизация справочников «Контрагенты» и «Номенклатура»;
• система управления взаимоотношениями с клиентами АО «ВСК» — отправка заявок на инициацию процесса гарантийного сопровождения заказчика.

Разработана подсистема «Общая подсистема Вертолеты России» с специальными АРМ:

• АРМ Руководителя;
• АРМ Холодные продажи;
• АРМ Вертолетный парк.

Цели проекта достигнуты, проект реализован всего за полгода. Компания получила хороший инструмент для улучшения качества работы с заказчиками, повышения эффективности процесса продаж и коммуникаций между подразделениями блока продаж гражданских вертолетов в Управляющей компании. Аналитические возможности программы «1C:CRM КОРП» позволяют контролировать работу коммерческой службы и оперативно принимать управленческие решения. В дальнейшем планируется тиражировать решение на пять серийных заводов Холдинга и включить в общий контур работ их коммерческие службы.